浅谈营销与销售(《商睿佳能》读后感)

楚天风云

      印象中的日资企业，管理规范、工作严谨、一丝不苟如设计精密的机器，而日企员工就如某个精密机器中的专用零配件，有固定的货号、编码，经过加工、打磨、测试，安装，成了机器的一部份。一声令下，按动开关，所有的员工跟随机器自动运转，全神贯注、结合紧密而训练有素。这是机器运转模式的最高境界，却非零配件本身的最高境界。零配件因无法通用，某天离开了此机器，可能便成了废铜烂铁，它无法与其他机器顺利融合，只能停留在曾经的世界里。

       所以，相对而言，我更喜欢美资、欧资的企业氛围，员工思想活跃而行为不失规矩，与新生事物能很快接轨。

      偶然的机会,阅读了佳能公司内刊《商睿佳能》，吃惊的是，对内刊字里行间渗出的佳能企业文化、销售攻略，竟也能引起共鸣。纵观整刊，不论是总经理寄语、经销商文章，还是刊内大事渲染的广告攻势、产品发布会、经销商解决方案大赛、维修技能大赛、认证工程师考试等，无不围绕几个主题：市场交流、客户解决方案、品牌宣传、复合型团队。由此看出，佳能公司关注的重点与其它先进企业如出一辙，是营销策略而非销售数量。虽然两者之间有相辅相成的关系，但依然如同零配件研发人员关注通用型产品多于专用产品。

       有感于此，我也谈谈阅读《商睿佳能》后对营销与销售的感悟。

      几年前曾与某资深业务经理聊天。他告诉我，没做经理之前，他是公司公认为最好的业务员，业绩一直排名在前，最有成就感的事就是为公司谈成大交易，在别人羡慕和敬佩的眼光中，他过得快乐由充实。后来公司提升他做业务经理，工资长了，还带了一个团队。可是不知道为什么，他却越来越烦躁，有时甚至无所适从。他问我，为什么会这样？我告诉他，是他上级的错，把一块好的璞玉没有经过打磨加工就直接放进了商品展示柜，势必会与展示位置格格不入。

       好的销售员虽然经过磨练可以培养为营销主管，但未必一定是好的营销主管。因为销售和营销的理念实在相差太大，如果思维方式一直停留在销售层面，无论如何努力也不能成为优秀的营销主管。销售只负责将产品卖出去，营销却要根据市场需求、客户定位做市场调研、行业分析、客户消费行为预测，并利用有限的资源制定可行的阶段性营销方案，为实现公司的长期目标、阶段目标提供利润支持与依据。销售只对短期的单次行为负责，而营销却要对业务长期的影响、公司的品牌形象负责。同时，对销售团队进行技能培训、过程指导、结果追踪等是营销主管义不容辞的责任，团队成员的共同提升远比主管个人的销售业绩更为重要。

       销售和营销的区别既复杂又简单。市场似战场，销售工作如战斗在前线的战士、班排长要完成的攻占山头任务，而营销管理是师团长要面对的战局规划、布置、策略、战术评估。如果让一个很能打的班长走进作战指挥棚，面对沙盘作战图他会无所适从。同样，如果让一个习惯在作战棚里指挥千军万马的军长，去一线与敌人展开肉搏战，可能第一个死的就是他。

       如何做好营销，营销的重点又在哪里？除了找合适的人做合适的事情外，《商睿佳能》围绕的主题也许是我们可以借鉴的答案之一：

1、售前：市场交流、营销策略

       通过组织各种与客户互动的活动、交流会议或专题拜访、电话沟通、问卷调查、竞争对手情况调研（价格、服务、主推产品系列等）等，深入市场获取第一手客户需求信息、行业最新动态。经过一定的数据评估、分析、预测后，制定可行的营销策略，推出阶段性的营销企划案，在关系营销的基础上，强化需求营销。以满足目标客户需求为目的，同时扩大市场占有份额，巩固公司市场地位。

2、售中：重点推出客户解决方案

       在销售过程中，重点推出根据客户企业的不同定位、不同阶段工作目标，为企业量身定做实现工作目标的办公解决方案，挖掘客户深层需求，在帮助客户实现工作目标的同时销售办公设备、巩固客户关系。

3、售后：注重服务品牌效应

       在不断完善售后服务体系、提升服务质量的同时，与各种媒体建立合作关系，通过服务宣传、广告、社会公益活动，增加企业各种曝光机率，提升品牌知名度、塑造企业社会形象，使企业、品牌、服务深得民心。

4、内部人才建设

①    用企业文化塑造团队精神，提倡团队荣誉感促使员工具有凝聚力、战斗力。

②    为员工提供多种情绪沟通渠道，鼓励员工勇于表现自我，参予企业发展研讨，增强员工企业归属感。

③    建立良好的培训、考核、激励机制，通过各种技能培训、职业生涯设计、人生价值观引导、公平合理的考核及必要的物质、精神激励来使员工保持良好的工作风气，崇尚先进、优胜劣汰。

④    提倡一职多能通用型人才，而非专用零配件，建设心态积极向上、价值观良好、有活力、战斗力的复合型团队。

       《商睿佳能》突出的主题虽只是营销的冰山一角，但从这一角，我们已经探知到寒气，甚至可以预想到它的全貌。

        曾与塘厦分公司某经理，私下拿佳能公司与施乐公司的管理风格对比，从管理角度，我喜欢佳能公司的管理规范、流程严谨、工作人员训练有素；但从个人角度，我更愿意与施乐公司那样轻松随意甚至带有一点散漫风格的人做朋友，因为它亲切、随和而贴心。

       如果我们能做到内如佳能、外似施乐，两者合一呢？市场竞争再激烈，对手再强悍，是不是照样可以挥手笑谈间灭匈奴万千？

       理想终归是理想，实现它需要付出决心与代价。

楚天风云

南南 发表于 2013-11-1 22:10
我觉得“许文强”不能入围的实质是一假二谎三夸口，这是业务员的行为忌讳，也是公司用人的大忌。{:soso_e ...

       我不这样认为,因为许文强还没有来得及讲话，就已经被贵公司扫地出门了。所以谈不上谎和夸口，至于假，也要先核实后才能下断定。贵公司仅仅因为应聘人员的服饰夸张及行为招摇，甚至连一个表述的机会都不给对方，其实同样犯了招聘中的大忌，很容易错失适合的人才。诚然，整个过程，许文强的确是过失方，没有准确把握好自己的角色定位，以至错失了这个机会。但是，作为企业管理者，不能以偏概全，仅凭这一点就定人死罪也是不应该，要容许他发表自己的观点，从他流露的内心想法及工作思路去考核他是否适合本岗位。尤其作为高层，要有容人之心。对员工要允许求大同存小异.根据他的长处把不同的人用在不同的地方。不能因为自己的喜好来给这个人打分，一切最终以业绩为标准。
     请恕我直言：早几年是企业选择员工，现在是员工选择企业，一个企业经营者的观点、气度会影响到整个企业文化的形成。甚至会影响到企业发展的大方向。作为员工，他们也有权利选择能给予发展空间及提供良好工作氛围的企业。我很尊重每一个员工的思想、行为差异，也愿意为他们提供自我表现的舞台。我始终认为：员工就是我的老板，只有我让他们开心了，他们才会让我的客户开心，为我创造效益。
     以上言论只代表个人观点，不一定正确。只是探讨。如果有说错的地方见谅啊！呵呵！

南南

楚天风云 发表于 2013-11-1 21:20
老师二字不敢当，我只是初出茅庐的黄毛丫头而已。

你文中的“许文强”输在角色定位不清。作 ...

我觉得“许文强”不能入围的实质是一假二谎三夸口，这是业务员的行为忌讳，也是公司用人的大忌。{:soso_e189:}

楚天风云

老师二字不敢当，我只是初出茅庐的黄毛丫头而已。{:soso_e113:}

你文中的“许文强”输在角色定位不清。作为一个营销人员，必须懂得在不同的场合，扮演不同的角色。面试场合，应当谦虚有礼，根据应聘的岗位，合理着装，言谈举止得体，过于招摇或服饰夸张，容易引起招聘人员的反感。使人难以相信你能干好本职工作。

招聘人员，每个企业的文化不同，老板的管理风格不同，用人标准或多或少都会有些差异。先人后事，如何找到合适的人做合适的事，是困扰企业经营者及HR的长久论题。作为我个人来说，我喜欢用桀骜不驯，有个性的，聪明领悟力强的员工。因为野马被驯服后，他的战斗能力将远远超出圈养马。当然，关键还要看你能不能驾驭他，如果不能，就不要尝试。这个是题外话。呵呵！

南南

楚天风云 发表于 2013-11-1 09:29
经销商"窜货"一般为两种情况:
1、同厂家不同地区的代理商跟代理商之间的窜货。由于各个地区的经济发展 ...

这是我写的一篇招聘故事，楚老师能否用你的独特的营销观点和经验，点评应聘人不能入围选拔原因，谢谢你！！！{:soso_e181:}
         
          业务岗位在公司地位很重要，用我们董老通俗的话：公司全体员工的吃住衣行，全压在业务人的肩上，谁想砸公司的饭碗，我先砸他的饭碗！所以，我们公司业务人实施末位淘汰制，岗位竞争十分残酷，我们经营部每年终，均有一次业务员招聘会来贮备良才。
         应聘的人大多是8090后，他们满腹学问有之，仪表堂堂有之，口巧脑灵有之，总之似八仙过海，各有善长。每当发报名表格，我十分认真提醒应聘人面试是重要关卡，应恰当倾注于自身言行举止，否则难进笔试阶段。
         这次年终招聘会，很意外，有个叫徐文强的报名人，跟《上海滩》电视主人公名字较相似。或许是他老爸是赌王的粉丝，或是这小伙子长相长得太像，徐文强的谐音响当当挂在他身上颇有得意。
        8090后的总有些标新立异的想法，总有些奇绝怪招想一鸣惊人引人关注，哪个叫徐文强的人当被夹壮普通话的主持人叫进面试大厅时，门口一开，“哇”的一声惊诧四座领导。只见他先潇洒卸下风衣，后脱下礼帽，鞠躬说声各位领导好，像铅笔直直站着，那一身西装革履，头发油光翻后，赌王的标志形象一览无余，直叫对面席上领导们发出一片笑声。
       “请坐”，在主持人语导下，徐文强也不尴尬，镇定自如一屁股坐在应聘席上，一只手直往衣里口袋伸，我和大家一样揣测他会拿出赌王的大烟斗，但我们猜错了，他掏一个高端的手机iPhone5“啪”的一声放在桌面上，刚巧，他的电话也响了，他回复，“没时间，正开会。”快速挂了。
        我们的老玩童董老目睹他的动作也笑得很雅兴，风趣幽默地手持麦克风一个开场白：“谢天谢地，你终于来啦！”
        董老他身旁在座的人们不禁嘎嘎地发出笑声及掌声一片。
        董老继续说：“徐生，不，强哥，周星星发气功把你送到这里，我们十分荣幸并热烈欢迎，他送你来再赠一个什么牌子的手机，肯定好，也强大，我们的手机都得关机无脸见人呀，哈哈哈……”
        我插话提醒：“名牌苹果5。”
        董老反提醒我：“楠楠，你散会后立马搞市场调查，弄个团购价格，看来我得给在座的每人送一个什么的…”他挠挠头一阵立刻清醒，指头一扬，“对，苹果5斤，红富士，日产的。”
        在座的各个领导心领神会又一阵哈哈大笑，而我笑的眼泪直想喷。
        笑声过后，董老对徐文强说：“赌王，你太豪赌了，你压牌压得我们喘不过气，我们被你强大气场打败了，你先走，强哥的名车在外面吗？你有心转手卖给我吧！”
        应聘者许文强的粉丝压根儿还没能说上一句话，也想不出什么理由就被主持人送出门了。
        内行人看门道，外行人看热闹，这篇日志成为我部培训拓展业务人素养的教材课外案例。

南南

楚天风云 发表于 2013-11-1 09:29
经销商"窜货"一般为两种情况:
1、同厂家不同地区的代理商跟代理商之间的窜货。由于各个地区的经济发展 ...

谢谢你在百忙中引用http://jingyan.baidu.com/article/19020a0add2a0a529d28420c.html
帮助我！{:soso_e181:}

楚天风云

南南 发表于 2013-11-1 00:58
你对“串货”有什么看法和解决之道？

经销商"窜货"一般为两种情况:
1、同厂家不同地区的代理商跟代理商之间的窜货。由于各个地区的经济发展水平不同，消费水平不同，经销商拿到产品的最低价格也会不同。如果A地区的经销商把产品卖到B地区，将导致B地区经销商的利益受到损失。
2、同类产品不同厂家的经销商与经销商之间的窜货。例如同类产品的两个经销商A与B，经销商A的产品卖得比较好，经销商B的产品卖得不好，那么经销商B就会采购一批A的产品，低价销售，砸对方价格，导致对方无利可图。

这两种经销商窜货的问题，前一类实际上是内部问题，通过厂家的调节，规范经销商管理体系，或者加大内部管理来解决。常见的方法有：
1）区域划分
生产商(供销商)自己需要有一套完整的企业销售管理策略;特别是区域划分的事,一定要清晰明了.区域划分合理也是重点哦.
2）销售人员严格控制
对于企业的销售人员来说,有时候为了拉业务,提升业绩,根本不管经销商,所以加强经销商加入的资格.
3）实行一些长期合作利益
经销商要的是利益最大化,对于合作较久的用户实行一些优惠活动或者考核制度,这样合作的越久的客户,说明越巩固,这样只会越做越大,不要只在乎眼前一点利益,方便他人才是方便自己.
4）分销商层级与密集度
销商不是越多越密就越好,找寻找经销商时,也需要考核,对于商业道德诚信低的,建议刷掉,这样的人只会在以后越做越小人,而且层级太多,只会造成堆积严重,不利于市场考核,做生意以诚信为主.所以经销商以精,准,诚信高的人合作.
5）标记批次
给不同的批次的产品标记上记号,以免经销商混水摸鱼,不管是退货,还是抽检都不会给自己带来威胁,时候准备着,而且做为经营销有必要定期去看看分销商的销售情况.产品标上了代码，如果窜货，厂家应第一时间查出是哪的货，给予窜货人一定处罚。

后一类的窜货涉及到不正当竞争。厂家不定期走访经销商，了解销售过程存在的各种问题，发现有此类窜货情况，应对不正当竞争的经销商产品进行查处、处罚。利益受损害的经销商A也可以主动联系厂家，向相关部门反应情况，由厂家派人进行核实及查办。至于查处、处罚的方法方式有很多种，要根据具体情况而定，在此就不再做一一详说。

希望以上回答能帮到你。谢谢！

南南

你对“串货”有什么看法和解决之道？{:soso_e100:}

楚天风云

月下听禅 发表于 2013-10-31 19:53
真的，很专业

谢谢!谈不上专业,老师过奖了!

月下听禅

真的，很专业

楚天风云

油纸伞 发表于 2013-10-29 23:06
你喜欢写诗歌，视点的不爱和尚和一个叫死火的诗歌写的都比哥我好。
你可以去学习先锋派手法。
不过注 ...

谢谢哥指点!

油纸伞

楚天风云 发表于 2013-10-29 23:01
谢谢老师!

你喜欢写诗歌，视点的不爱和尚和一个叫死火的诗歌写的都比哥我好。
你可以去学习先锋派手法。
不过注意点，这2货都有点好色。{:soso_e113:}

楚天风云

油纸伞 发表于 2013-10-29 22:56
文章写出来，褒鄙都要收获。
有共鸣就有排斥，这样文字才有其价值。

嗯,我知道.哥放心,我内心很强大的{:soso_e121:}

楚天风云

不爱和尚 发表于 2013-10-29 22:57
和尚表示对美女的十二分敬意--这文章俺读了真有用

谢谢老师!

不爱和尚

和尚表示对美女的十二分敬意--这文章俺读了真有用{:soso_e163:}

油纸伞

楚天风云 发表于 2013-10-29 22:49
哥,你这样说,我心里好受多了....刚才一发完就后怕了....怕被视点的人群起拍板砖.......赶我出去.......{: ...

文章写出来，褒鄙都要收获。
有共鸣就有排斥，这样文字才有其价值。{:soso_e113:}

楚天风云

油纸伞 发表于 2013-10-29 22:45
没有发错地方。视点缺少这样的文章，更缺少这样的美女。

哥,你这样说,我心里好受多了....刚才一发完就后怕了....怕被视点的人群起拍板砖.......赶我出去.......{:soso_e127:}

油纸伞

没有发错地方。视点缺少这样的文章，更缺少这样的美女。{:soso_e121:}

楚天风云

油纸伞 发表于 2013-10-29 22:38
俺妹子玩专业了
哥好好来看看

{:soso_e127:}哥,妹纸是不是发错地方了?

油纸伞

{:soso_e127:}

俺妹子玩专业了
哥好好来看看